Sonderprüfung für Start-ups: Überlebenstrainingscamp Life Science

In den späten 1990er und frühen 2000er Jahren wurde die Life Science als die Zukunft schlechthin gehandelt: Der Kombination aus Biowissenschaft und Medizin plus Informatik wurden die fantastischsten Erkenntnisse und Produktentwicklungen zugetraut. 'Gentechnik' war das populäre Buzzword, das die einen die Rettung der Welt erhoffen und die anderen deren Untergang befürchten ließ. Der Rampenlichtscheinwerfer der medialen und öffentlichen Aufmerksamkeit hat längst Anderes in den Brennpunkt genommen und beleuchtet gegenwärtig die Digitalisierung, die nun so wie vor wenigen Jahren noch die neue Naturwissenschaft wahlweise als Zukunftshoffnung oder -gespenst an die Wand gemalt wird. Der Life-Science-Branche geht es jedoch auch ohne Hype recht gut: Rund 200 einschlägige Unternehmen – zu 90% sind es Kleinbetriebe – mit insgesamt etwa 10.000 Beschäftigten treiben derzeit in Österreich die neonaturwissenschaftliche Innovation voran. Und sorgen für eine kumulierte jährliche Wertschöpfung von 17 Milliarden Euro, wie LISA ("Life Science Austria") vorrechnet. Laut diesem Förderprogramm des Austria Wirtschaftsservice entfallen davon 10 Milliarden auf die Biowissenschaften und 7 Milliarden auf Medizin und Medizintechnik.

Ein Schneckenrennen
Was diesen Zahlen zufolge nach einem hochinteressanten Markt für Gründer klingt, stellt in der Regel die denkbar härteste Sonderprüfung für Start-ups dar. Christina Kopler kennt die Branche aus zwei Perspektiven: Als studierte Medizintechnikerin ist sie inhaltlich bestens in der Wissenschaft vom Leben bewandert; als Business Developer im Start-up-Inkubator tech2b, wo sie binnen zweier Jahre ein halbes Dutzend Start-ups in Life-Science-Gefielden unterstützt hat, kennt sie auch das Geschäft. "Life-Science-Start-ups unterscheiden sich von anderen Gründungen", sagt Kopler, "die Entwicklung der zumeist hochgradig innovativen Ideen und Produkte geht viel langsamer vor sich und der Kapitalbedarf ist viel höher als etwa bei einem IT-Start-up."

Das gemächlichere Tempo hat nichts mit mangelndem Fleiß der Gründer zu tun, stellt Kopler klar: "Es liegt in erster Linie an dem Dschungel von Normen, Richtlinien und Regulatorien, die man schon in der Produktentwicklung beachten muss, wenn man in Österreich ein neue Medizinprodukt lancieren will."

Regulatorisches Aufrüsten
Handelt es sich um Produkte mit potenziellem Patientenrisiko, sind eine oder gar mehrere Studien zwingend notwendig. Für ein Start-up ist jede eine nervliche und budgetäre Zerreissprobe. "Eine einzige Studie kostet an die 100.000 Euro und mindestens ein Jahr Zeit", weiß Lukas Pastl von Altenberger Unternehmen surgebright, das Orthopäden und Unfallchirurgen mit Knochenschrauben aus organischem Material versorgt. Geht es um Anwendungen oder Medikamente für seltene Krankheiten, kann es aber auch schon zwei oder drei Jahre dauern, bis sich genug teilnehmende Patienten gefunden haben. Zuguterletzt muss die Studie auch noch ausgewertet und samt Produkt von einer autorisierten Prüfstelle wie dem TÜV abgenommen werden. Auch da hat Christina Kopler keine guten Nachrichten für Gründungsinteressierte: "Die ohne schon strengen Bestimmungen sind in einigen Punkten überarbeitet und noch einmal verschärft worden."
Lukas Pastl vermutet die Pharmariesen und ihre Lobbyisten hinter der Novellierung: "Konzerne haben für das Zulassungsprozedere eigene Teams und gar kein Interesse an weicheren Regulatorien", schätzt Lukas Pastl, "für sie ist die Verschärfung ein willkommener Marktschutz."

Frühe Vernunftheirat
Bis die Marktzulassung endlich da ist, vergeht viel Zeit. Und so ist es, wie Lukas Pastl sagt, durchaus normal, dass "Start-ups drei Jahre lang keinen einzigen Kunden akquirieren können." Jedem Start-up werde nahegelegt, sich für das in Entwicklung befindliche Produkt möglichst schnell ein Feedback vom Markt zu holen. Genau das aber sei im Life-Science-Metier praktisch ausgeschlossen.

Wer eine mehrjährige Vorlaufzeit ohne eine Chance auf Umsätze durchstehen muss, braucht Durchhaltevermögen. Und Kapital. Viel Kapital. Vor allem, wenn man so wie surgebright für die Produktion einen Reinraum installieren muss.
LISA hin, Forschungsfördergesellschaft her: Meistens sind die Fördergelder aufgebraucht, bevor das Unternehmen sich aus eigener Kraft erhalten kann. Für viele heißt es dann, früher als ihnen eigentlich lieb ist einen strategischen Partner hereinzunehmen und zu beteiligen. "Ich würde das nur empfehlen, wenn der Partner auch Knowhow und Kapazitäten für die Produktion und den Vertrieb einbringen kann", rät Lukas Pastl. Denn der Vertrieb sei die nächste große Hürde für den Markteintritt.

Große unter sich
Eine Barriere, die praktisch jedes Start-up leichtfertig unterschätze: "Der Vertrieb von Medizinprodukten ist zumindest im Krankenhausbereich nicht digitalisierbar, sondern funktioniert ausschließlich über persönliche Beziehungen", kann Pastl ein Lied von den Schwierigkeiten singen. "Das ist außerordentlich zeitintensiv und jedes Start-up tritt hier in Konkurrenz mit den Vertreterheeren der Branchenriesen, die ihre Kontakte zu den Ärzten und zum Einkauf schon seit Jahren pflegen." Erschwerend komme hinzu, dass ein Krankenhaus von manchen dieser Großlieferanten abhängig sei und oft hunderte Produkte aus einer Hand kaufen müsse. Da brauche es mitunter nur etwas sanften Druck des Vertreters, um das Krankenhaus davon abzubringen, ein altes Konzernprodukt durch eine Start-up-Innovation zu ersetzen – selbst wenn letztere überlegen ist. Logische Folge: Die wenigen Großen bleiben groß und teilen sich den Löwenanteil des Marktes untereinander auf.

Hoffnung auf Vernetzung
In Oberösterreich mit seiner kleinen Life-Science-Szene ist das nicht anders als sonst wo, weiß Christina Kopler. Sie hofft dennoch auf eine Veränderung, die es Start-ups leichter macht: "Mit der Meduni, dem Kepler Klinikum und dem Medizintechnik-Cluster haben wir alle Voraussetzungen, auch in Oberösterreich Gründungen in dieser Branche zu begünstigen, die noch viel Potenzial hat ", appelliert Koper für Vernetzung. "Die Meduni wird viel Forschungsarbeit leisten, das Klinikum wäre in vielen ein optimaler Partner für die Studien, während der Cluster sein Netzwerk und sein Knowhow einbringen könnte." Mehr Dynamik könne man auch in den Markt bringen, würde man Gründern mehr Kapital aus öffentlichen Quellen und schon in der Produktentwicklung eine fachliche Begleitung auf dem Weg durch das Normenlabyrinth zur Verfügung stellen: "Es gibt hochspezialisierte Unternehmensberater, die man sich als Start-up in der Regel nicht leisten kann oder will, die ihr Geld aber allemal wert sind." Allemal wert findet Lukas Pastl den Versuch, sich auf dem Life-Science-Markt zu etablieren: "Ja, es ist eine harte Branche – aber hart ist es in der Gastronomie auch, ohne dass man für einen Erfolg so belohnt wird wie in der Life Science. Wenn man in unserem Geschäft reüssiert, ist man einer von wenigen und nicht irgendwer auf einem unüberschaubaren Markt."