Alles eine Frage der Bedingungen - Venture Capital Term Sheets für Anfänger

Klaus Pilsl hat hoch gepokert: Als er 2009 nach über einem Jahr Arbeit am technischen und Finanzierungskonzept für seinen Produktkonfigurator Combeenation zur Individualisierung von Serienprodukten um eine Starthilfe von der Forschungsförderungsgesellschaft FFG ansucht, "habe ich die Kosten im letzten Moment vor der Abgabe auf 1 Million Euro verdoppelt und mir gesagt: Wenn's was damit wird, dann starte ich; wenn nicht, dann lass' ich's bleiben." Pilsl bekommt 700.000 Euro und hat "jeden Cent davon" gebraucht. Der zweite Schritt geht schief: Combeenation bleibt eine Anschlussfinanzierung versagt. Bis Pilsl einen externen Finanzierungs- und Förderprofi beizieht, der den gewünschten Erfolg zeitigt und das Start-up gleich mit Investoren bekannt macht.

Die Chemie ist nicht alles
"Das ist die richtige Strategie", bestätigt Horst Gaisbauer, "denn sie spart in Summe Zeit". Als Investment Manager des OÖ High Tech Fonds und als Berater im oberösterreichischen Inkubator tech2b weiß der Gentleman mit Sinn für feine Ironie, worauf es zwischen Start-ups und Risikokapitalgebern ankommt. Und das ist eben nicht nur die Chemie. "Professionell aufbereitete Unterlagen sind bei einem Venture-Capitalist schon fast die halbe Miete", sagt Gaisbauer. "Er muss aus dem Businessplan die Idee und Struktur des Geschäfts herauslesen können." Niemand solle sich zu schade sein, dafür professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen: "Ein Profi weiß, wie der Investor tickt und was er sehen will, was ins Term Sheet hineingehört, was man nachverhandeln kann und was man lieber gar nicht erst zu ändern versucht."

Jedem sein Template
Für Combeenation war der Zeitpunkt der Term-Sheet-Verhandlungen Ende 2015 gekommen, als man bereits die ersten Kunden und den Fuß in der Tür zum Markt hatte. "Das ist der Sweet Spot für die Investoren", erklärt Investment Manager Gaisbauer, "da nehmen sie kein technisches Risiko mehr, sondern ein Marktrisiko, indem sie Kapital für das Wachstum des Unternehmens bereitstellen."

Wie und wann das geschieht, regeln die Kapitalgeber und -nehmer im Venture Capital Term Sheet. "Jeder Investor hat sein eigenes, individuelles Term Sheet Template", sagt Gaisbauer, "das aber auf den Erfahrungen der ganzen Venture-Capital-Szene beruht. Jedes Mal, wenn ein Investor von einem Start-up übervorteilt worden ist, ist eine neue Regelung dazugekommen, mit der man sich gegen eine Wiederholung eines solchen Kapitalverlusts absichert. So ist über einen Zeitraum von rund 30 Jahren das heraus gekommen, was man heute das VC Term Sheet nennt. Aber jeder Investor hat seine individuellen Schwerpunkte und daher sein eigenes Template."

500 Euro pro Anwaltsstunde
Als Vorstufe zum eigentlichen Vertrag ist das Term Sheet noch unverbindlich, doch man sei gut beraten, schon darin alles bis zur Unterschriftsreife zu klären, rät Gaisbauer: "Bei der Vertragsverhandlung fallen stündlich bis zu 500 Euro Anwaltskosten an, wenn jede Seite mit ihrem Anwalt am Besprechungstisch sitz. Das sollte man nicht mehr lange herum diskutieren."

Es komme, sagt Klaus Pilsl, für Gründer darauf an, das im Term Sheet Festgehaltene samt den daraus resultierenden Side Effects wirklich zu verstehen. Darum beginnt Gaisbauer seine Term-Sheet-Gespräche für den OÖ High Tech Fonds immer damit, mit den Start-ups seine Standardvorlage durchzugehen und bis ins Detail zu erklären, was Sinn und Zweck der einzelnen Regelungen sei. Das öffne immer die Türen für einen Kompromiss. Gaisbauer: "Es ist mir als Investor tausendmal lieber, wir treffen uns fünf- oder sechsmal zum Reden als es unterschreibt ein Gründer einfach, ohne dass er verstanden hat, was er da gerade tut."

Den Exit im Blick
Missverständnisse seien vor allem den Kern des Geschäfts betreffend fehl am Platz: Beteiligt sich ein Venture-Capitalist an einem Start-up, hat er den Exit – den späteren gewinnbringenden Verkauf des Unternehmens an Dritte – im Sinn. "Bei Venture Capital geht es um das Aufziehen und Verkaufen einer Firma, was dann am interessantesten ist", wie Klaus Pilsl meint, "wenn es dabei nicht in erster Linie um ein Produkt geht, sondern die Firma selbst zum Produkt wird." Wer sein Unternehmen behalten will, darf daher erst gar nicht mit Venture Capital liebäugeln.

Unangenehme Wahrheiten
Klarerweise sei ein Term Sheet investorenfreundlich und insbesondere dazu gedacht, die Mitbestimmungs- und Informationsrechte des Kapitalgebers sicherzustellen sowie die Spielregeln für den Exit zu definieren, räumt Gaisbauer ein. Da seien auch psychologisch schwer verdauliche Brocken zu schlucken, hält der Manager nicht mit der Wahrheit hinter dem Berg. Die Bad-Leaver-Regelung beispielsweise, bei der man als geschäftsführender Gründer, der sich aus dem Unternehmen zurückzieht oder es gar auf Wunsch des Investors verlassen muss, auch noch Anteile abgeben müsse. Auch Pilsl sagt, "dass es wahnsinnig schwer zu akzeptieren ist, unter bestimmten Umständen als Geschäftsführer deines eigenen Unternehmens abgesetzt werden zu können."

Alarmzeichen Dividende
Bekomme man das aber ausreichend erklärt, könne man schon verstehen, dass Kapitalgeber diese Notbremse zum Schutz ihrer Investition installieren. "Letztlich ist es ja auch eine gute Lektion und nützlich", gibt Pilsl zu bedenken, "denn wenn es ein Kompetenterer besser kann als ich, dann ist das ja durchaus im Sinne des Unternehmens." Apropos Anteile: Eine etwaige Ausschüttung von Dividenden mag im Sinne des Unternehmensgründers sein, doch für einen Venture-Capitalist ist sie ein Alarmzeichen, weiß Gaisbauer: "Wird Geld ausgeschüttet, habe ich als Investor eigentlich nichts mehr im Unternehmen verloren, weil es offensichtlich keine sinnvolle Investitionen mehr zu tätigen gibt." Was dann kommt, steht im Term Sheet: Der Exit.

 

Venture Capital Term Sheet: Das kleine 1 x 1 für Start-ups

  • Hole dir professionelle Unterstützung, wenn du neu in diesem Geschäft bist.
  • Informiere dich vorab genau über deinen potenziellen Investor und sprich mit den CEOs anderer Unternehmen, an denen er sich beteiligt hat. Gibt es Lob oder Tadel? Nach welchen Kriterien entscheidet er? Wessen Geld veranlagt er?
  • Bereite dich gut vor. Studiere das Term Sheet, das dir dein Verhandlungspartner vorgelegt hat, bis du es inklusive der daraus resultierenden Konsequenzen verstanden hast. Mach deine Hausübungen und lege keine Informationen ohne Dokumentation und keine Unternehmensverträge ohne Datum und Unterschriften vor. Das verzögert bloß den Vertragsabschluss und die Auszahlung der ersten Rate.
  • Vermeide allgemeine Formulierungen und Sprechblasen, sondern trage dazu bei, dass alles klar und unmissverständlich geregelt ist.
  • Sei dir darüber im Klaren, wieviel Geld du wirklich brauchst. Nimm nicht mehr als notwendig. Sonst bist du den Löwenanteil an deinem eigenen Unternehmen schneller los als dir lieb und notwendig ist.
  • Hol kein Venture Capital an Bord, wenn es dir um etwas Anderes als schnelles Wachstum geht.
  • Schau nicht nur auf Zahlen und Bewertungen – sie sind nicht alles. Mit der Beteiligung eines Investors gehst du eine enge Beziehung auf gut und gerne fünf Jahre ein.
  • Sei kompromissbereit: Muss ein Investor eine hohe Bewertung deines Unternehmens schlucken, wird er das durch eine strenge Terminisierung seiner Kapitalraten kompensieren.
  • Organisiere dir eine Vertretung. Wenn du Investorenverhandlungen führst, bist du inklusive Vorbereitung wochenlang gebunden und außer Stande, dich um das operative Geschäft zu kümmern.
  • Unterschreib nichts, was dir nicht klar ist oder in deinem tiefen Inneren gegen den Strich geht.

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